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Reussir En Chine

Reussir En Chine

Ce Blog parle de la Chine, des clés pour réussir en Chine et avec les Chinois, des insolites, de la culture, des voyages.


Comment trouver un bon fournisseur dans un salon en Chine

Publié par Jerome Berny sur 27 Décembre 2017, 22:29pm

Catégories : #Travailler en Chine, #Acheter en Chine

Je ne vous surprendrai pas en disant que la communication avec des fournisseurs potentiels dans une foire en Chine est souvent compliquée. Ce n'est pas qu'une histoire de barrière de la langue car vous rencontrez généralement, sur les salons, ceux qui parlent le mieux anglais au sein de l'entreprise qu'ils représentent. La difficulté est surtout d'ordre culturel et il convient de comprendre les modes de fonctionnement du business en Chine afin d'éviter certaines déconvenues. 

Comment dès lors s'assurer que les fournisseurs potentiels que vous sollicitez pourront répondre à votre demande et à vos besoins ? Voici quelques conseils qui vous aideront en ce sens.

Comment trouver un bon fournisseur dans un salon en Chine

Sachez précisément ce que vous voulez

La première chose à faire pour trouver un fournisseur est de savoir précisément ce que vous cherchez... c'est logique. Quand vous entrez sur un salon, il est important de bien savoir ce que vous souhaitez obtenir. Pour cela un travail préparatoire est nécessaire. Voici une liste de questions à vous poser avant le démarrage du salon et qui vous permettront de bien cibler votre action.

  • Quel est votre prix cible ?
  • Quelle quantité souhaitez vous commander (pour démarrer et en récurrent) ?
  • Combien de commandes comptez-vous passer par an ?
  • Cherchez-vous un produit existant ou un produit à développer ?
  • Quel est l'usage final du produit ?
  • A qui vendrez-vous les produits (à l'utilisateur final ou à des intermédiaires) ?
  • Est-ce que le produit nécessite des certifications ou des tests ?
  • Souhaitez-vous travailler avec des revendeurs ou uniquement avec les fabricants ?

 

Les fournisseurs chinois reçoivent quotidiennement des demandes d'acheteurs occidentaux qui ne savent pas vraiment ce qu'ils veulent. Dans ce cas, le "matching" est difficile et n'aboutit que très rarement. Contacter des fournisseurs sans un besoin bien défini est inefficace, cela reviendrait à aller voir une banque pour un emprunt mais sans business plan. Le fait de montrer que vous savez précisément ce que vous cherchez vous donnera plus de poids et de crédibilité auprès des fournisseurs ciblés.

Gardez également en mémoire une chose: les fournisseurs ont horreur des échantillons à répétition (ce n'est pas là-dessus qu'ils font leur marge) et certains n'hésiteront pas à vous laisser tomber si vous demandez une multitude de modifications et d'échantillons lors de la phase de développement. Il est donc préférable d'avoir un produit pré-développé à leur transmettre afin de raccourcir au strict minimum cette phase initiative.

Restez ouverts aux idées de vos interlocuteurs

Nous sommes parfois agréablement surpris du potentiel technique de certains fournisseurs. Savoir ce que nous voulons ne dois pas nous empêcher d'être ouverts à de nouvelles idées: de nouvelles techniques de production, de nouveaux matériaux, de nouveaux designs, de nouvelles fonctionnalités...

Certains fournisseurs travaillent avec des clients de tous les horizons avec lesquels ils ont pu développer de nouvelles techniques que nous ignorons totalement. Ces mêmes fournisseurs savent mieux que nous ce qui marche très bien ailleurs et peuvent nous orienter, par exemple, sur des nouveaux matériaux très résistants et beaucoup moins chers. C'est pourquoi il est important de rester ouvert à leurs suggestions.

Comment trouver un bon fournisseur dans un salon en Chine

Evaluez le potentiel des entreprises consultées

Quand vous visitez le stand d'un fournisseur, essayez de comprendre rapidement et précisément ce qu'il fait, comment il le fait, avec quels clients il travaille, etc. Essayez de bien cerner leur spécialité, leur savoir-faire et, au contraire, ce qui n'entre pas dans leur domaine d'expertise. Cette évaluation n'est pas toujours évidente car les produits qui sont présentés sur le stand ne sont pas forcément conformes à leurs capacités de développement ou de production, dans un sens comme dans l'autre. C'est-à-dire que leur potentiel peut être supérieur à ce que vous voyez à travers les échantillons proposés ou, au contraire, peut être inférieur.

La force du fournisseur peut très bien être dans le travail de certains types de matériaux, dans le design ou dans une technique productive (exemple: des sacs en cuir cousus à la main). Les possibilités sont nombreuses et c'est à vous de poser les bonnes questions pour connaître ces forces (et aussi pour déceler les faiblesses). Pour cela, partez d'un échantillon exposé et demandez comment il a été fait, dans quels matériaux puis challenger le fournisseur sur la possibilité de faire différemment : changer le sens de coupe, changer la matière principale... le but de ces questions est de pouvoir évaluer si le fournisseur peut répondre à vos demandes et à vos exigences.   

Attention à la sous-traitance cachée

Il est rare qu'une seule et même usine fabrique l'ensemble des composants de la chaîne d'un produit. Le problème vient du fait que certains fournisseurs ne vous avoueront pas le fait qu'ils ne peuvent pas fabriquer tout ou partie du produit que vous leur soumettez et sous-traiteront cette opération à un fournisseur tiers dont vous n'aurez pas connaissance et que vous ne pourrez pas évaluer. 

Il n'est pas simple, là encore, de déceler ce type de pratique chez un fournisseur rencontré sur un salon. Il est important de laisser croire au fournisseur que vous vous déplacerez dans l'usine pendant la production, même si cela n'est pas le cas; ainsi vous allez vite pouvoir juger de son enthousiasme. Demandez lui de vous montrer des photos de son usine et de ses machines. 

Enfin posez clairement les questions au fournisseur: que faites-vous si vous ne maîtrisez pas une technique ? Travaillez-vous avec des sous-traitants ? Quels sont vos partenaires ? Une usine saine doit pouvoir répondre à ce type de questions sans gêne car il est parfois normal de faire sous-traiter certaines opérations ou certains composants.

Choisir entre usines et revendeurs

Les revendeurs (trading company) sont omniprésents sur les salons; ils proposent souvent un large choix de produits avec des techniques productives différentes. Un stand qui propose à la fois des draps, des sacs en cuir et des chaussures a de grandes chances d'être tenu par un revendeur.

Il est important de savoir à qui vous souhaitez vous adresser. Il n'y a pas de bonne stratégie par rapport à cela, tout dépend de ce que vous cherchez et en quelle quantité. De nombreux importateurs préfèrent traiter en direct avec les usines, pour des questions de coûts, mais ce choix ne convient pas à tous. Les usines présentent peu de flexibilité sur les volumes (souvent très importants) ou sur les délais. Elles ont en revanche l'avantage de pouvoir développer des produits sur mesure et d'avoir les coûts les plus bas. Les revendeurs, pour leur part, ont l'avantage de mieux communiquer, d'être plus flexibles sur les quantités et de proposer des gammes variées d'articles. Ils peuvent également être une source intéressante de propositions et d'idées.

Quand vous visitez un salon, prenez le temps d'identifier si vos interlocuteurs sont des revendeurs ou des producteurs. Cela pourra vous aider dans votre négociation.

Comment trouver un bon fournisseur dans un salon en Chine

Gardez le contact avec le fournisseur et ne laissez aucune place à l'interprétation

Une fois le salon terminé, faites-vous une short list des principaux fournisseurs avec lesquels vous souhaiteriez travailler. Gardez ensuite le contact par émail, vous verrez ainsi leur capacité à répondre à vos questions et à vos sollicitations. Si à cette étape du processus vous avez du mal à avoir des réponses de vos interlocuteurs, passez votre chemin car cela présage de grandes difficultés par la suite.

Lorsque vous vous engagerez dans le développement de vos échantillons, soyez clairs et précis, ne laissez aucune place à l'interprétation, c'est capital. Chaque zone d'ombre serait traitée par votre fournisseur par défaut, c'est-à-dire au plus simple et au moins coûteux... donc attention. Si, par exemple, vous souhaitez développer un vêtement et que vous ne précisez pas clairement ce que vous souhaitez pour la doublure, vous risquez de vous retrouver avec une doublure de la mauvaise couleur, en inadéquation totale avec l'esprit du vêtement.

Les fournisseurs chinois ne vont pas nécessairement vous poser beaucoup de questions et risquent de prendre quelques initiatives sur les points qui ne sont pas ou peu détaillés. Le risque de mauvaises surprises devient alors extrêmement élevé.

Gardez toujours un "réserviste" sous la main

Gardez toujours le contact avec au moins un fournisseur en plus de celui qui sera sélectionné. Les relations commerciales peuvent très vite évoluer, surtout à des milliers de kilomètres de distance et même avec de bons et loyaux fournisseurs. Plusieurs raisons peuvent causer de tels désagréments: des difficultés financières, un changement de direction ou de personnel, le rachat de l'entreprise... 

Garder au moins deux fournisseurs sous la main permet également de comparer des offres et faire jouer la concurrence.

Conclusion

Un sourcing fructueux en Chine doit toujours commencer par une communication claire et précise, dès la prise de contact, au stand d'un salon. Pour s'assurer d'être bien compris, il est important de savoir précisément ce que l'on souhaite. Utilisez vos visites dans les salons pour faire une première sélection et ne retenir que les fournisseurs qui, selon vous, pourront répondre à vos attentes. Enfin, ne laisser aucune place à l'improvisation; cette règle est valable tout au long du processus. Cela vous évitera de mauvaises surprises.

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