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Partir à la conquête du marché chinois passe généralement par la nécessité de trouver un bon partenaire local. Ce dernier sera généralement une entreprise chinoise bien établie ou bien un homme d'affaires recommandé avec un bon carnet d'adresses dans le pays. Leur connaissance de la règlementation, souvent complexe, et des processus juridiques sera déterminante, tout comme leur capacité à traiter directement avec les instances gouvernementales locales.
Tenter de pénétrer le marché chinois sans partenariat est une douce illusion et le risque est encore bien plus grand que celui de tomber sur un mauvais partenaire. L'associé local vous protégera, grâce à sa connaissance du business et à ses relations, de tous les risques encourus et ils seront nombreux.
Il est pourtant vrai que le fait de s'appuyer sur un partenaire local présente un risque. Les exemples de déconvenues sont tellement nombreux ! Le risque le plus important est de perdre la main sur son produit aussi bien sur la propriété industrielle que sur le réseau de distribution. C'est pourquoi le choix du partenaire doit être fait de manière minutieuse et réfléchie.
N'hésitez pas à solliciter les entreprises ou personnes sur recommandations, surtout si elles sont recommandées par des entreprises occidentales. La société partenaire idéale doit être à peu près de la même taille que votre entreprise et surtout bien connectée au marché visé. Les grosses entreprises d’État font souvent miroiter de belles perspectives mais sont à éviter (sauf si votre industrie s'y prête) ! La plupart d'entre elles sont peu fiables, n'ont pas de culture internationale, et possède une main d'oeuvre souvent défaillante.
Enfin, n'hésitez pas à vous faire aider d'un avocat ou d'un spécialiste des questions juridiques. La paperasserie reste omniprésente en Chine bien que les choses se soient un peu améliorées tout en gagnant en transparence.
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